第五百二十四章 糖里包毒
“什么？中国人驳回了我们的报价！”尼 康的业务部内，收到来自中国方面的传真，从部长到下面职员，全都是一片震惊。 “为什么他们会驳回？难道是中华制造在从中作梗？”业务部长青木俊雄，严厉地瞪着呈递中方传真翻译件的职员，就像是面对中方谈判代表，不怒自威。 这完全不能理解，也完全不能……接受！中 国不是一向技术落后吗，在高科技上他们从来都是有求于西方各国，而且知道自己有求于人，身段一向放得很低。哪怕是西方不要的过时技术，他们也欢天喜地当宝贝一样淘回家，从无怨言。 更何况，这次西方还真准备给他们一些好东西。他 们怎么……就胆敢拒绝！ 唯一的猜测，就是中华制造得知欧美日准备来抢单，所以通过在上层的关系，强行中止了这笔业务。 如果是这样，那日本也不是没有制约的手段。如 今中国正想方设法希望加入由欧美日牵头成立的西方贸易体系，成为WTO的会员国之一。这种愿望极其迫切，可以说是不惜一切代价，在这关键时刻，作为西方重要经济大国的日本，在其中有着举足轻重的影响力。要 是中国不能给出一个合理解释，一心维护国内企业的利益，那就别怪他们联合欧美，在入世谈判的关键节点上使绊子了！ 面对部长的愤怒，女职员抓着传真件，战战兢兢道：“不是，中国方面表示现在193纳米光刻机已经成熟，350纳米光刻机正面临大量换代的时候，六千五百万美元的报价太贵了……” “原来是这样……”青木俊雄脸色缓和下来，还诡异地露出了一丝笑容。对 于中方的这个理由，他还是能接受的。虽 然背后肯定同样有中华制造动手脚，但也是一个合情合理的理由——谁都知道，中国是个穷国。九七年的东南亚经济危机，为了保住香港经济不垮，中方可是动用了宝贵的外汇储备，到现在还套在汇市、股市里面出不来。 九八年的洪水，又摧毁了最发达的东南地区经济，深陷困境，全世界都知道他们财力窘迫，拿不出多少钱来买昂贵的光刻机和数控机床情有可原。而 且对方的理由很正当：值此大换代之际，尼康的350纳米光刻机还以刚上市的六千五百万美元销售，中方感到不满完全合理。 要是以前，不管合理不合理，尼康都可以不管，反正我就这价，你爱买不买。 可现在情况不同了嘛。尼 康等日本厂商联合欧美，向中国放开一条口子，并不是帮助他们提高集成电路、机械制造水平，而是想借机压缩中华制造的市场，延缓他们的资金回笼速度，最终将它从追赶者的行列中清楚，让中国重新回到它应有的位置。所 以，这时候利润就不是最重要的了…… “那他们有回复说，愿意出多少钱吗？”青木俊雄把握了这次扼杀行动的核心要领，再次恢复到严厉的上司本色，对女职员问道。“ 呃，他们……他们……”女职员吞吞吐吐，不肯立即回答。 “多少？快说！”青 木俊雄脸一板，法令纹显得格外深壑，目光锐利的盯着对方，尽显威严。“ 他们希望售价不高于四千万美元！” 女职员被吓得不敢再隐瞒，马上用最快语速回答道。“ 纳尼？四千万美元？”青木俊雄怒急而笑，“哈哈哈哈，他们倒是想得美！四千万美元不过是二手设备的价格，他们居然敢为新的350纳米光刻机，开出四千万美元的价格，简直可笑！”他 心中念头急转。四 千万美元的报价，多半是中华制造提出来的。“ 靠着低价来跟我们竞争么？”他身形端坐，眼神迷离，陷入了沉思。这 多半就是中华制造的垂死挣扎了。 照各厂商估算，中华制造的制造成本大约为三千到三千五百万美元之间。这 个推算应该是正确的。 虽然中国人力成本低廉，但是他们的生产效率低、设备落后，所以在材料、精密零部件的制造上肯定废品率会远远高于欧美日。人 力成本低廉的优势，在整体制造技术落后的大环境中，根本发挥不出来，其总制造成本绝对不会太便宜。 照四千万一台来算，中华制造每台能有五百万到一千万美元的利润。要是中华制造在材料、制造上动点手脚，以次充好的话，利润率可能会更高。以 中国人一惯做法，在面临危机关头，他们是肯定会偷工减料的！ 那他们的利润有可能达到一千五百万美元，也就是一亿两千万人民币左右。 这样一来，他们只要卖出五十台，就能收回研发投入……而 尼康等欧美日厂商如果不接受中方报价，每一次还价，都等于为他们松绑，扩大了未来盈利空间。假 如尼康最终定价五千万美元，中华制造就能以四千五百万美元，来争夺订单，而中国方面也绝对会倾向于他们，同时欧美日厂商也无话可说……青 木俊雄忽然感到一阵牙痛。 后起之秀就是这么麻烦，他们为了生存下来，从来都是不顾一切，像牛皮糖一样无所不用其极地争取每一个目标客户。低价倾销只是手段之一，也不怕把市场打烂了大家都没有饭吃。实 在是可恶！他 头痛地揉了揉脑门，发现那名女职员还站在面前，恼怒道：“你还在这里干什么？还不回去工作！”女 职员吓得浑身发抖，颤声道：“传真件还没给您。” 青木俊雄愣了下，恍然道：“那你把传真放下，赶快回去工作。”“ 嗨！”女 职员悄悄上前，将传真件恭恭敬敬放到桌上，然后深深鞠了一躬，随即就飞一般地逃走了。 青木俊雄摇摇头，又隐隐有些享受被下属害怕的感觉。他 拿起传真件，认真看了起来。传 真件以中日两种文字书写，他略过中文原稿，直接看向日文部分，果然如女职员所说，中方用客气的语气说明了光刻机的发展。随后又表示尼康光刻机的价格过于昂贵，以中国的财力难以承担，故此希望尼康能够降低销售价格，最好是不要高于四千万美元。 “四千万啊……”他 静静地坐了一会儿，然后抓起电话，拨了副社长办公室的内线号码。 “您好，这里是尼康株式会社，请问是青木部长吗？”电话中响起一个非常好听的柔软女声，青木脑海中一下跳出一名身材窈窕的女性身影。他 按捺住内心的冲动，尽量放缓声调，客客气气道：“由美小姐，请问福田副社长在吗？我有些工作上的事情，希望能当面向他汇报一下。”“ 嗨！福田副社长正在办公室，不过一小时后就要出去视察工厂。青木部长请稍等，我帮您问一下。”由美柔声说道，随后听筒中就传来高跟鞋的铎铎声，由近及远。 青木心中，再次浮起一阵涟漪。 过了没多久，高跟鞋的声音又从小到大，随后听筒中传来由美那让人浑身酥软的声音：“青木部长，福田副社长在办公室等您。希望您待会儿能长话短说，副社长大人还要准备巡视的工作，所以时间很紧张。”“ 嗨！我这就过去！” 青木立即放下电话，叫上一名部下，就快步走出办公室，前去向副社长汇报。呃 ，为什么要叫上部下？ 废话，如果待会儿汇报的内容，有什么让副社长愤怒的地方，不就正好让部下背锅，令其跪下谢罪吗？难 道还能让他堂堂部长，也跪下不成！ 当然，如果是功劳，肯定就是他青木部长深思熟虑之后，提出的建议了。敲 门之后，青木又等了一下，直到里面传来福田副社长让他进去的声音，方才推门而入。随 他前来的部下，熟练地侧身请他先行，然后在后面轻手轻脚关上门，蹑手蹑脚走到他身后，不吭一声地低头束手站立。 “说吧，有什么事？”福田看起来确实很忙，面前堆满了大叠的文件，一边批阅，一边漫不经心说道。 “副社长，中国方面回话了，他们嫌我们的报价太高，希望降低售价……” 青木路上就整理好了思路，快速将情况向福田副社长做了汇报，并将自己的猜测，也以部里共同商量的名义，向他解释了一遍。 福田副社长显然很重视向中国出口光刻机这件事。 当他说话的时候，副社长就放下笔抬起了头，专心听他说明。 “这么说，你认为四千万就是中华制造的关键盈亏点？”当他说完，福田副社长思考了几秒钟，凝重地问道。“ 这是我们部里的意见。”青木不知道副社长态度如何，不敢将功劳全都揽在自己身上，含糊地说道，“就算不是盈亏点，也是一个他们精心计算以后的关键节点。如果低于四千万，很显然他们就需要更长的时间才能收回资金，投入下一阶段的研发。” “这个分析很正确！”福田副社长赞赏地表扬道，“青木部长，你的工作做得很好！”“ 是，这是我应该做的！”青木心中喜悦，这次没再推到部里，而是当仁不让地承认了下来。“ 四千万……” 副社长不顾两人正站在他面前等待指示，转过了椅子，面向窗外，望着远方白云蓝天，陷入了沉思。 青木和部下大气都不敢喘，直直地站立，呼吸都压得低了。过 了好一会儿，副社长才转过身来，恢复了智珠在握的神态：“我们以三千五百万一台，向中国出售350纳米光刻机！” “三千五百万？”青木失声惊呼道，“副社长，这个价格是不是太低了？” “不！这个价格在我们成本以内，可以接受。重点是要彻底打垮中华制造的一切幻想，将他们的发展机遇彻底扼杀，这比赚多少钱更重要！”副社长严肃地说道，“但是，三千五百万就是我们的底线，如果中国人不同意，就让他们去找中华制造吧！”青 木眼睛一亮：“副社长的意思是，将他们的利润率压到低无可低，然后逼他们啃这块无利可图的骨头？”福 田副社长笑了起来：“不错！要是他们真的愿意以三千五百万的价格，接下这笔订单，那就交给他们去做好了。一台能赚两三百万美元，就算是一百台也才赚两三亿，不知道要做到哪年哪月，才能把光刻机的研发投入赚回来。说起来，我还真希望他们能不顾一切接下这笔单子，然后一做就做个十年八年的……哈哈哈哈！” “高！副社长这一招让中国人陷入要么无利可图、要么只能进口我们光刻机的境地，无论怎么选择都逼得中华制造去死，这一招实在是太厉害了！我们尼康正因为有了副社长的英明领导下，公司才会蒸蒸日上……”青木趁机大拍马屁道。 福田副社长朗声大笑，很是高兴。等 到他笑完，脸色也严肃起来：“不过这次的价格只能算是特例，而且仅限于中国地区，务必注意保密。要不然影响我们在其他市场的销售情况，就很为难了。”“ 是！我们一定严守秘密。”青木心领神会。三 千五百万美元，在国际市场是真正的白菜价了，就是二手设备都没这么便宜的。这 是为了一劳永逸地解决中华制造，才会放出的诱饵。 所谓的妙招，也不过是以本伤人罢了。利 用自身雄厚的资本，强行将竞争对手的利润挤压到最低，无利可图，最终逼迫对方黯然退场，这只不过是最简单的手法。 但对中华制造这种弱小的新兴公司，这也是最有效的手段。 不过为了维护尼康产品在其他市场的声誉，宣扬出去就不好了，会让用户以为尼康生产的设备都是低级产品，降低潜在用户的购买欲望。 正所谓悄悄滴进村，打枪滴不要！ “另外这事不能只我们一方干，要通知佳能、GCA、ASML他们，拉上大家一起统一立场。 还有，告诉中国方面，既然我们给了这么大的优惠，那售后维修保养、技术人员培训什么的就不要想了。除非他们掏钱，主动上门请求我们代为培训，否则光刻机销售出去以后，一切后续我们都不予理会！”青木脸色转肃，冷冷地说道。青 木一愣，迅疾立即赞道：“高！社长这一手实在是高！既然我们给他们这么低的价格，肯定不可能享受到其他客户的正常待遇。 所以他们如果想培训工人，那就要另外出钱！ 不培训，光刻机买回去了也开动不了，还是等于没有。培训，那就交高额培训费好了。 另外，使用手册可以给，但技术资料可以扣下来。没有资料，看他们怎么检修设备。 还有，等他们光刻机坏了，维修零部件也需要另外出钱买。不买光刻机就成了废物，买的话，价格可就由我们说了算，哪怕是一个光源也可以喊价两百万美元！到 时候，光是零部件，就能让他们再掏一套光刻机的钱！社长这一招深得商场经营本质，令属下佩服之至！”福 田副社长仰天大笑，对他的建议深以为然。笑 毕，他脸色一敛，严肃纠正青木的一个错误：“不是再掏一套光刻机的钱，而是两套、三套！既然有勇气逼我们低价销售，那就要有思想准备，承受我们接踵而来的盛情回报！ 别以为我们不友好。 这只是借这个机会，给他们好好上一堂课，教他们一个事实：没有实力，老老实实接受别人的报价不就好了，干嘛还要给人家添那么多麻烦？你 们有这个资格吗？东 西是可以便宜卖给你们，但既然你们只能依赖我们，也就别怪我们在任何其他地方，将之前损失的利润全部补回来！ 而且还要付出更多！”